온라인 가구 판매 증가, D2C 스타트업 질주

판데믹 사태가 장기화되면서 가정용 가구에 대한 수요가 증가하고 온라인을 통한 구매가 크게 증가했다. 특히 D2C 가구 스타트업들의 성장세가 뚜렷해, 온라인 판매의 비중은 23%에서 35% 이상으로 크게 증가했다. 락다운이 시작한 2020년 3월, 전통적인 매장 판매 방식의 가구 판매점은 판매량이 35% 감소한 반면 D2C 브랜드들은 21% 증가했다.

온라인 가구 시장 점유율 1위 웨이페어(Wayfair)는 2021년 1분기 35억 달러 매출로 전년 동기 대비 49% 성장, 활동 사용자(active user)는 3,320만 명으로 57% 상승했다. 아티클(Article), 버로우(Burrow) 등 D2C 스타트업들은 락다운이 시작된 2020년 3월부터 5월까지 판매량이 두배 이상 솟구치며 일시적인 품절 현상을 겪기도 했다. 

웨이페어 매출 트렌드 (Source: Wayfair Q1 earning presentation)

락다운으로 근교 주택으로 이주 증가, 가정 체류 시간 증가 -> 가정용 가구 수요 증가 / 가격 상승

가구 시장은 판데믹 사태로 수혜를 본 산업 중 하나이다. 부동산 정보 사이트 질로우(Zillow)에 따르면 지난 1년간 미국인의 11%가 이사를 경험했다고 한다. 또한 상당수의 주택보유자가 집을 팔고 이사할 계획을 밝혔다고 하는데, 주택 가격의 상승과 재택 근무의 확산으로 인한 것으로 보인다. 이에 따라 자연히 가구에 대한 수요가 증가했고 판매량이 증가했다. 하지만 코로나로 인해 생산과 배송에 차질이 생겨 대부분의 가구 업체들은 공급에 어려움을 겪었고, 가구 가격은 약 8% 상승했다고 한다. 수요 증가와 가격 상승으로 가구 시장은 호황을 겪고 있다.

 

온라인 가구 판매 선두 웨이페어 - 2020년 매출 50% 이상 증가

웨이페어(Wayfair)는 온라인 가구 시장의 절대 강자로 2019년 기준 온라인 가구 시장의 33%를 차지한 것으로 추정된다. (같은 통계에서 아마존이 30%로 뒤를 이었다.)  웨이페어는 동명의 웹사이트 외에도 Joss&Main, AllModern, Birch Lane, Perigold 등 다양한 가격대의 브랜드를 보유하고 있다. 웨이페어의 2021년 1분기 결산을 보면 대단한 성과를 확인할 수 있는데, 이를 통해 간접적으로 온라인 가구시장의 성장을 확인할 수 있다. 2021년 3월 기준 활성 사용자는 3,320만 명으로 전년 동기 대비 57.3% 증가, 분기 매출액은 35억 달러로 49.2% 증가했다. 이를 통해 흑자 전환에 성공했다. 세부 수치도 좋아졌는데, 인당 주문건수는 1.86 -> 1.98건, 평균 구매비용은 $235 -> $237, 재방문 비율은 69.8% -> 74.5% 로 각각 증가했다. 가구 구매의 무게추가 온라인으로 이동한 것을 보여주는 지표들이다.

웨이페어 2021년 1분기 결산 (Source: Yahoo Finance)

한편, 시장 조사업체 세컨드 메져(Second Measure)의 분석에 따르면 판데믹 기간동안 매장 판매에 의존하는 기존 가구 업체들의 성장은 정체된 반면 D2C 기업들이 증가한 가구 수요를 흡수한 것으로 나타났다. 아래 그래프를 보면 2020년 2분기 이후 폭발적인 성장세를 확인할 수 있다. 이들은 온라인 판매로 시작한 만큼 고객 관리나 배송에 강점이 있고, 매장 비용을 줄인 가격경쟁력을 우위로 시장 점유율을 확대했다.

Source: Second Measure

* 올해 초 D2C 스타트업인 버로우(Burrow)와 아티클(Article), 전통적인 가구 회사인 크레이트 앤 배럴(Crate & Barrel)에서 가구를 살 일이 있었고, 각각의 장단점을 경험할 수 있었다. 버로우와 아티클의 제품은 비슷한 품질의 크레이트 앤 배럴이나 웨스트 엘름(West Elm) 대비 2-30% 저렴하고, 배송비가 포함되어 있거나(버로우) 저렴한(아티클, $49) 수준이었다. 온라인을 통한 구매 경험도 좋았고, 배송까지 문제없이 진행되었지만 직접 조립해야 한다는 점, 실물을 볼 수 없다는 점이 큰 단점이었다. 반면 크레이트 앤 배럴의 경우 매장에서 직접 앉아보고 살 수 있고, 매장 내 직원들에게 세세한 정보를 얻을 수 있다는 점이 장점이었다. 또한 배송비는 비쌌지만($159) 직접 원하는 장소에 조립해주고 박스까지 치워가는 서비스가 인상적이었다. 가격에 민감한 젊은 사용자라면 D2C 회사들의 제품을 충분히 고려해볼 만하다는 생각이 들었다.